Венчурный инвестор из фонда Redpoint Ventures Махеш Велланки рассказал о “ловушке большого рынка» — заблуждении, которое преследует многих предпринимателей и инвесторов. Им кажется, что чем больше будет потенциальный рынок, тем больше прибыли они смогут получить. Однако инвестор на примере компаний Yelp и Zillow доказывает, что это не всегда так.

Динамика рынка важнее, чем его размер, уверен венчурный инвестор Махеш Велланки. Свой тезис он иллюстрирует на примере двух компаний, Yelp и Zillow. Yelp — это рекомендательный сервис, где люди могут искать и оценивать местные заведения. Zillow — площадка для поиска и продажи недвижимости.

Компании различаются по целевой аудитории и охвату рынка, пишет Велланки: «Оба сервиса получают доход за счет рекламы. Yelp интересуют любые рекламодатели, которые хотят охватить местный рынок, а Zillow — только те, которые работают в сфере недвижимости».

Компания Yelp появилась в 2004 году. В то время владельцы предприятий в сфере малого бизнеса стали активно использовать интернет для размещения рекламы, пишет Велланки: «В 2008 году Yelp уже вышла на IPO. Тогда она раскрыла сведения о своей деятельности: рекламу на площадке разместили 27 миллионов компаний, что принесло сервису $16 миллиардов. К 2014 году Yelp ожидала увеличить свои доходы до $35 миллиардов».

Когда Zillow собиралась выйти на IPO, компания оценивала американский рынок недвижимости в сотни миллиардов долларов, сообщает Велланки: «Однако они уточнили, что в США зарегистрировано всего 1,8 миллионов агентов по недвижимости, которые в 2010 году потратили на рекламу лотов $6,2 миллиардов, а на онлайн-рекламу — только 10-30% от этого числа. Таким образом, потенциальный рынок Zillow оказался гораздо меньше, чем у Yelp».

Однако это не помешало компании идти по уровню доходов наравне с сервисом Yelp, пишет Велланки. Затем Zillow начала опережать Yelp в 2014-2015 годах. «В этот период компания Zillow поглотила сервис Truilia и стала монополизировать рынок. Это привело к стремительному росту прибыли. Кроме того, по мнению аналитиков, в долгосрочном периоде маржа прибыли до уплаты налогов вырастет более чем на 40%», — пишет Велланки.

В тот же период, продолжает он, Yelp ощутила недостатки большого рынка: «Местная реклама заинтересовала более крупные компании — Google, TripAdvisor, Foursquare, Facebook и OpenTable. Они потеснили Yelp. Кроме того, сервис сильно зависел от трафика Google».

Все это затруднило миссию Yelp. В то время, когда Zillow монополизировал рынок и приобретал рычаги влияния, Yelp была втянута в противостояние с конкурентами, что не позволяло ей завязать более тесные отношения с клиентами.

PS. Для тех, кто не осилил “многабукав”, скажу кратко: речь идет о простой логике – Чем больше рынок, тем больше желающих его занять. Соответственно тем выше конкуренция и ниже норма прибыли.