Небезинтересный материал из серии “Торговые Сети как они есть” (кстати, помогает понять, почему магазинчики малого бизнеса это зло в квадрате).

По результатам предыдущих обсуждений сделал для себя вывод, что у народа есть некоторое непонимание того, как работают торговые сети, из-за элементарного незнания фактов. Реально большинство не знает самоочевидных для специалистов вещей, а знающие какие-то детали не понимают общей системы.

Почему я решил начать с классификации? После нее некоторые вопросы, а возможно и часть холиваров, уйдут. Опять же без классификации и её понимания, по моему мнению, невозможно полноценно оценивать и обсуждать происходящее.

Сети наши и не наши

Тут предлагается деление по форме собственности\принадлежности. Вроде бы всё очевидно, но при более пристальном взгляде открываются бездны нюансы.

Не наши сети

«Не наши» делятся на «под прямым управлением», и франшизу. Однако исходя из российского опыта сразу скажу, что по факту между ними особой разницы нет. А вот сама принадлежность сети к категории «не наши» предполагает сразу ряд определённых черт, важных как для производителей, так и для потребителей.

Эти сети приходят на рынок с уже готовыми, неоднократно в разных странах отработанными, много лет шлифуемыми приёмами и подходами. Приёмы эти и подходы сказываются буквально во всём:

Отработанные стандартизированные процессы. Сразу много преференций для всех. Предложение производителя, как правило, рассматривается в кратчайшие (или оговоренные изначально) сроки, откаты-отжимы-взятки почти исключены, или сведены к минимуму. Уже первые из известных мне сетей такого типа сразу со старта почти без сбоев запустили систему, в обиходе торгашей известную как «автозаказ», но правильно характеризуемую как «автоматизированная система торговли и хранения».

Уточнение, на мой взгляд, весьма существенное. Некоторые “нашенские” далее первой половинки, а именно «автозаказа», так и не пошли. Но система работает куда шире и даёт поставщикам существенные плюшки в виде своевременных заказов на поставку товара и платежей за них. Вы спросите – “Как так? Автоматизация в сети и плюшки для производителей?” А между тем именно так оно и работает. Полнофункциональная система сводит к минимуму (на личном опыте убеждался много раз) участие “человеческих факторов” в движухе «товар-деньги-товар». Как и у любого механизма, у неё отсутствует субьективизм «здесь помню, а здесь колбасу заворачивали», «этот поставщик мне не нра и платить мы ему не будем». Система сама на основании нормо-заказа (в этом моменте чаще всего косячат поставщики, и по преимуществу отечественные) заказывает товар, сама (сама, Карл!) следит за оговоренным сроком отсрочки платежа по заказу (вплоть до самостоятельной печати платёжек – видел своими глазами), за сертификатами и т.д. Сам пока ещё не сталкивался, но слышал, что полные версии дополнили даже отслеживанием сроков годности товара. Что логично.

Уважаемые читатели могут спросить: «а нафи… зачем аффтар грузит нас всякой муйнёй?». Отвечаю: пАтАмушта это важно для потребителей.

Подошли ко второй весьма специфической, но крайне важной с любой кочки зрения особенности «не наших» сетей – крайне маленькие шансы нарваться на контрафакт и гораздо более низкие, чем у «наших», на просрочку. Нет, не потому, что они такие законопослушные. Кое в чем «не наши» действительно стремятся быть «святее папы римского» – это следствие конкуренции, в ходе которой «наши» сети давно используют в качестве инструмента конкурентной борьбы административные ресурсы. Ну а фигли? Рассея! Поэтому дай только повод – и подкупленные конкурентами проверяющие мигом порушат весь бизнес.

Некоторые элементы патологической (с кочки зрения российских поставщиков) законопослушности “не наших” сетей принесены напрямую «оттуда» – их там десятилетиями дрючили на тему соблюдения законов и рамок приличия. Опять же “не наши” зачастую больше дорожат мнением потребителей – не зря же на рекламу бренда огромные деньги выкидываются. Но я считаю, что основная причина этой “законопослушности” в персональной ответственности манагеров, за любой косяк. Вы же не будете спорить, что контрафакт или просрочка в торговом зале косяк огромной значимости? Так вот – за любой такой косяк отвечает вполне конкретный, заранее определенный процедурами, персонаж-индивид. Отвечает и карьерно, и финансово. Лопотания “да это не я” тут не прокатывают – всё заранее расписано и доведено под подпись. Так шта смело можно ставить плюсик по данному параметру “не нашим”, не смотря на причины.

Тщательнее следят за порядком в торговом зале. На первый взгляд не особо существенная, но только на первый, особенность. Что же за этим стоит? Отработанный функционал-ответственность персонала, гигиена и многое-многое другое.

Теперь от плюсов перейдем к минусам.

Весьма ярко проявляется неприятная для меня особенность «не наших» (подразумеваю транснациональные компании, а не шарашку мутных как бы “итальянских” бизнесменов, прикупивших по случаю разорившуюся сетку гипермаркетов в России). Как и любым транснацикам, им совершенно безразличны интересы производителей, национальные и региональные особенности. В чем-то они даже насаждают «ценности общечеловеков». Но не «пАтАмуштА ЗАГОВОР», а исключительно потому, что построены “там”, по тамошним канонам, и управляются “оттуда” людьми, с молокам матерей впитавшими западные «ценности». Ну и еще потому, что «главное прибыль», а возиться с подстройкой накатанной машины продаж под региональный рынок – это лишние расходы.

Наши сети

С «нашими» всё неизмеримо сложнее. В общем, пока под термином «наши» подразумеваю сети, которые «родились и выросли» исключительно в России. Дабы не погрязнуть в деталях и подробностях, сравнение «наших» и «не наших» сетей пока ограничу единым форматом и территориальным покрытием. Т.е. из “наших” будем рассматривать сети, сопоставимые с транснационалами на региональном рынке по всем прочим параметрам: имеющие гипермаркеты с аналогичными ассортиментами и размерами, представленные более чем в одном федеральном округе, и т.д.. То есть изначально исключим из данного сопоставления региональные-локальные-специализированные сетевые магазинчики.

Если говорить о сопоставимых, уже упомянутых, параметрах сетей – в «наших» гораздо более распространена форма собственности «акционерное общество» в отечественной трактовке. В переводе с бизнес-языка на русский: принадлежит группе (иногда весьма широкой) лиц и полностью опирается на наёмный персонал (т.е. случись что, ответственных искать устанешь – «персональная ответственность» где ты? Аууууу!). Отсюда следуют, можно сказать, родовые черты “русскага бизнеса”:

Болезни роста. Частью, надо отдать должное, преодолённые в период с нулевых по настоящий момент.

К болезням роста отношу кадровую политику. Ситуация сильно улучшилась к концу нулевых, но, к огромном моему сожалению, весьма ощутимо качнулась обратно в связи с крЫзЫсами. Тут вот какой фокус – ситуация улучшилась во многом за счет переманивания уже хорошо подготовленных кадров у транснациков. Но такие специалисты стоят дорого, и как только кризис потребовал “резать косты” – им начали резать зарплаты, и они поувольнялись нахрен, ибо не на помойке себя нашли. Оптимизаторы, туды их в качель!

Сейчас понемногу эти сети возвращаются к докризисному уровню, но слишком уж медленно и неохотно. Частью кадры и наработки по их приобретению, технологии обучения и работы с персоналом были потеряны «дефехтивными манахерами а-ля рюс», и быстро восстановить это в принципе невозможно. Искренне жаль и как профессионалу – было проще работать, и как потребителю – ассортиментные матрицы поломаны, бардака-контрафакта-просрочки добавилось и т.д.

Кроме кадровой политики, к болезням роста можно отнести экономическую, товарную, денежно-кредитную политики. А также позиционирование и соответствие его действительности. С этим всегда было не очень хорошо и благополучно, сейчас усугубилось. Особых тенденций к выправлению не вижу. Происходящее вижу следствием кадровой политики «наших» сетей.

Опять же, стараясь быть справедливым и беспристрастным, скажу, что не всё и не во всём плохо. Есть плюсы и у «наших», отсутствующие у «не наших». Например, одна из известных сетей ведёт целенаправленную работу по продвижению производителей и их продуктов из «домашнего» региона. Не без корявостей, но ведёт же!

Возвращаясь к уже описанным факторам и прямому их сопоставлению. Предложения поставщиков у “наших” могут рассматриваться от минимума по времени, а могут не рассматриваться вовсе – из-за многих факторов. Откаты-отжимы-взятки с поставщиков были весьма распространены, но сейчас ситуация весьма заметно улучшилась. Системы автоматизации торговых и прочих процессов вводят или в усеченном формате, или из-под палки государства, или через известные места – по понятным причинам, автоматика мешает набивать карманы откатами среднему персоналу, отсюда и массовый саботаж. Как следствие большего бардака и меньшей автоматизации – многократно выше шансы нарваться на просрочку.

Контрафакт, нужно отдать должное государству, сейчас на полках более-менее значимых и распространенных сетей встречается весьма редко. С гигиеной, порядком на полках и в зале, ассортиментом – ощутимо хуже, чем у «не наших». На этом моменте все могут вспомнить постоянно и регулярно мелькающую в новостях сеть. Мелькающую на тему: «Избить-покалечить-унизить покупателя\посетителя». Не так, что бы «прям совсем бЯда», но отличия весьма существенны и бросаются в глаза даже рядовым потребителям-покупателям.

Это только один из факторов-аспектов-граней классификации. Планирую продолжить-расширить-углУбить в дальнейших опусах.