Основатель vc.ru Андрей Загоруйко написал колонку о том, как он запускал стартап по созданию интеллектуального помощника для покупателей в интернет-магазинах Quest.ai. По его словам, проект в итоге пришлось закрыть, однако его создатель вынес для себя несколько уроков о том, какие “подводные камни” ждут предпринимателей.

Писать про успехи — легко и приятно. Так же приятно про них читать, ведь ничего не вдохновляет так сильно, как рассказ коллеги-предпринимателя про то, как с помощью медитаций, правильного питания и big data тот заработал несколько десятков миллионов долларов за неделю.

Историями успеха любят делиться все. Интернет кишит материалами про то, как привлечь сто тысяч клиентов с ProductHunt или увеличить конверсию на 78%, просто заменив цвет кнопки заказа с синего на красный. Прочитав сотни статей с пошаговыми инструкциями про то, как легко и непринужденно построить ярдовую компанию с нуля, становится даже немного странно, что таких компаний крайне мало, да и находятся они, как правило, по ту сторону океана.

Попробую пойти от обратного, и, вместо советов про то, как построить успешную и величественную компанию, расскажу историю про то, как провалить свой стартап. Все события реальны и основаны на личном опыте.

Весной я написал в Facebook пространный пост про будущее коммуникаций и рассказал про свой новый проект, идея которого появилась у меня раньше —  примерно в ноябре 2015 года. Построить мы собрались довольно грандиозную штуку — автоматического ассистента, который смог бы общаться с людьми в чате обычным языком и продавать им всё что угодно. Внутри предполагалась довольно сложная архитектура из комбинации нейросетей, бота на правилах, нескольких источников данных о товарах, лингвистического анализатора и так далее.

К концу лета стало понятно, что у нас ничего не получается, и компанию нужно закрывать. Нулевой трекшен, продукт, на который нельзя смотреть без боли, отсутствие перспектив. Почему так произошло? Хороший вопрос. Как основатель, виноват в проекте, конечно же, исключительно я, и глупо было бы искать причину на стороне. Хочу поделиться своими соображениями, можно даже назвать их уроками, которые я вынес для себя за эти полгода.

Верь в то, что делаешь

Идея создания бота-ассистента пришла мне в голову практически случайно. Возможно, это было миксом из длинного лога идей, которые я всегда записывал и откладывал «на потом», возможно, триггером стал один из материалов про AI/ML осенью 2015 года.

Но только сейчас я понимаю — сама идея текстовых ботов никогда мне не была по-настоящему близка. Я пробовал практически все, что было представлено на рынке — от первых нелепых ботов Facebook, которые Цукерберг показал весной, до продвинутых дейтингов/игр в Telegram или Kik. На данный момент у меня примерно 0 (ноль) активных ботов, с которыми я взаимодействую на регулярной основе.

К сожалению, с некоторым запозданием вынужден отметить, что хайп вокруг ботов либо немного опередил свое время, либо вовсе оказался ложной тревогой. Наверняка нам предстоит увидеть отличные рабочие кейсы и примеры прибыльных компаний, которые строят свой бизнес вокруг ботов, но сейчас это довольно нишевая история.

Не буду вдаваться в технические детали, но, по мнению экспертов в области AI/ML, до появления полностью автономных, полезных и умных текстовых ботов пройдет ещё несколько лет. К сожалению, не все стартапы могут ждать так долго. Мы не смогли.

Плати как стартап

Молодой компании с безвестным основателем, который не вывел до этого несколько компаний на IPO, неизбежно придется столкнуться с трудностями рекрутинга хороших специалистов. Очевидно, что Макс Левчин или Илья Сухарь легко смогут выбрать себе лучших на рынке профессионалов, которые с радостью пойдут к ним в любой их новый проект. Пока вы не Илья и не Макс, вам придется задействовать все свое обаяние и обширную сеть контактов из двадцати LinkedIn-друзей для поиска людей, которые разбираются в нужной вам области.

Логичным и правильным решением будут и попытки прошерстить профили уже существующих, серьезных компаний и закинуть удочки нужным сотрудникам на предмет смены работодателя. Вряд ли это будут простые собеседования, ведь для успешного разработчика среднего звена сидящий перед ним стартапер, обещающий золотой дождь опционов и непременно переезд в Калифорнию, похож на бесноватого торговца пылесосами «Кирби», и, как правило, не вызывает никакого доверия.

И тут есть суперважный момент. Если вы хантите людей из других компаний, или пытаетесь заполучить на фултайм профессионала, который находится в свободном плавании, не пытайтесь конкурировать по зарплате с их текущими доходами или, тем более, перебивать ставки, которые они получают, сидя в приятном офисе в окружении бенефитов.

Во-первых, зарплаты выше рыночных сильно увеличат ваш burn rate и сократят потенциальное время жизни стартапа. Во-вторых, если вы переманиваете людей в неизвестную компанию небольшим денежным бонусом, то точно такой же фокус сможет провернуть с вашими сотрудниками и любая другая компания.

Единственный рабочий вариант это «продать» будущим первым сотрудникам себя, идею, перспективы и нарисовать перед ними красивую, но реалистичную картину ближайшего будущего.

Инвестируй чужие деньги

Даже если вы заработали тяжелым трудом немного денег и внезапно решили вложить их все в свой классный новый проект, оставив cемью с немым вопросом «не свихнулся ли наш кормилец?», лучше так не делать. Есть определенные причины, по которым мы регулярно видим новости «Мистер Х продал компанию за XXX млн долларов», а через год — «Мистер Х привлек в свой стартап ХХ млн долларов».

Если вас, как и меня, всегда интересовал вопрос «Неужели мистер Х насколько жаден, что не хочет вложить в проект свои деньги, ведь у него теперь есть ХХХ млн?», то теперь у меня есть ответ, хоть и полученный на своем непростом опыте.

Во-первых, сам факт продажи компании совсем не означает, что вся сумма попала в карман основателю. Это довольно очевидные вещи, которые в деталях разбираются в других местах, поэтому я не буду на этом останавливаться. Из ХХХ млн он вполне мог остаться в лучшем случае с ХХ млн, а скорее всего — с Х млн, если не был достаточно сообразительным при старте проекта.

Во-вторых, вложить все свои деньги в очередную авантюру — много ума не нужно. Но, отрывая от себя фундамент пирамиды Маслоу, вы, вместо того, чтобы сосредоточиться на захвате мира, заключении миллионных сделок и молниеносном ситуативном пиаре своему стартапу, будете просыпаться в холодном поту и размышлять про то, как оплатить детский сад или как починить разбитый бампер своего десятилетнего автомобиля. Случай из жизни — утром пишу кофаундеру: «Идем на тренировку?» — «Нет, я вчера не спал до четырех ночи, думал про то, как я умру бомжом» — «Я про это думаю каждый день!».

В-третьих, внешние деньги банально нужны для валидации ваших фантазий. Если вы сносно владеете предметом, верите в идею, имеете на руках минимальный прототип и находитесь в нужном месте в нужное время, то вероятность того, что вы поднимете посевной раунд, довольно высока. Мы начинали как self-funded проект, вложив в компанию свои деньги, но время шло, посевных денег поднять не удалось, свои начали заканчиваться, что привело к ряду неприятных фрустраций. Как говорится, lessons learned.

Делаешь проект «на мир» — езжай в Долину

Прочитать про то, как легко и непринужденно запускать успешные мировые проекты, безвылазно сидя в Москве, вы можете в книге «Никак».

Мы подавались на десяток акселераторов и заходили довольно далеко в собеседованиях по Skype, но в итоге всегда чего-то не хватало. Уверен, находись мы в Штатах, то личные встречи, медвежье обаяние и непринужденный английский язык на уровне Intermediate смогли бы убедить будущих инвесторов в серьезности наших намерений.

К сожалению, многое из того, что было запланировано, не удалось. Например, начав делать визу типа О1 в декабре, я был почему-то уверен, что в мае 2016 она будет стоять у меня в паспорте. По факту визу я получил буквально несколько недель назад, что было, мягко говоря, не вовремя. Советую начинать проект с открытой штатовской визой, как минимум туристической. И запастись терпением и деньгами, если речь про более серьезные и длительные отношения с этой страной.

Думай

Самый очевидный и тупой совет, но, наверное, самый важный. Как основатель проекта, постарайтесь регулярно выделять большие отрезки времени — минимум по 3-4 часа непрерывного времени, когда вас ничего не беспокоит — и думайте про ваш проект. Читайте статьи про конкурентов, релевантные исследования, книги по теме и не по теме вашего проекта, задавайте себе вопросы и пробуйте найти на них ответ. Не занимайтесь больше ничем, просто пытайтесь понять — правильно ли вы делаете? То, что нужно? А кому нужно? А почему? Будет ли нужно через год? А через пять? А делает ли это кто-то еще? А как это делали сто лет назад, и так далее.

Эти размышления могут ни к чему не привести, но по крайней мере вы узнаете много нового. А могут и привести, и тогда вы сэкономите прорву времени и ресурсов. Если бы я вернулся на год назад, я бы задал себе примерно такие вопросы:

• Чем наше частное решение будет лучше решения, построенного на одной из трех существующих платформ?
• Где мы возьмем уникальные данные для обучения? Если все данные мира есть у Google и Facebook, почему они не в состоянии сделать подобный продукт?
• Почему ты считаешь, что покупать, набирая сообщения в чате удобнее, чем нажимать на большие и красивые кнопки? Это он, новый виток эволюции или тупиковое направление вроде 3D-телевизоров и вейперов?
• Как мы будем зарабатывать деньги? Придумал ли кто-то, как зарабатывать на чатботах?

Могу с уверенностью сказать, что провалы нужны так же, как и успехи. Успех ничему толком не учит — ок, получилось, классно, я классный, и все вокруг замечательно. А неудача, её признание, анализ ситуации и работа над собой делают людей совсем другими.

В любом случае, предпринимателям, которые занимаются технологиями, довольно сильно повезло. Сейчас отличное время для того, чтобы запускать новые компании и открывать новые сервисы. Те, кто говорят, что все уже придумано — Facebook сделала главную соцсеть, Google — главный поисковик, Amazon — главный магазин, и ничего больше придумать нельзя, скорее всего неправы.

Для того, чтобы добиться настоящего успеха, нужно оказаться правым всего один раз. Даже если перед победой придется провалиться пару-тройку раз, это все равно того стоит.